【職代會宣貫專欄】公司職代會經驗交流發(fā)言材料：以高質量的成本策劃帶動新市場的開拓

一公司副經理 王慶成

   “十三五”期間，一公司在集團、公司各級領導的支持下，繼續(xù)穩(wěn)扎穩(wěn)打落實“走出去”發(fā)展戰(zhàn)略，除扎根海南外，成功開拓廣東、廣西、湖北等市場，成為公司“走出去”高質量發(fā)展典范。外地區(qū)域市場開拓成功與否，成本效益是重要評判標準。從高質量發(fā)展出發(fā)，一公司多年來始終致力于承接“三好項目”，即要在經濟有活力的區(qū)域，與有實力的單位，合作前景較好的項目。

充分調研分析 開拓優(yōu)質市場

   房地產快速增長的時代已經過去了，但國內新型城鎮(zhèn)化的規(guī)模和空間依然巨大，依然是國民經濟支柱產業(yè)。此外，省會城市作為一省的經濟政治的中心，一般遵循“1、2、3、4”規(guī)律。省會土地面積一般不足一省土地10%（5%-10%），20%人口創(chuàng)造全省30%GDP產值，服務業(yè)（醫(yī)院、學校、金融、旅游文化）全省40%。如果一個強省會戰(zhàn)略的城市達不到此比例，將可能存在重大發(fā)展機遇。

   為此，一公司在邁開“走出去”步伐的時候，緊跟國家政策，向國家戰(zhàn)略城市群及省會城市發(fā)展。2018年進駐湖北武漢，武漢是中國六個特大城市之一，長江經濟帶核心市場潛力巨大，全國重要的工業(yè)基地、科教基地、綜合交通樞紐，人口千萬級，市場抗風險能力高。2019年進駐廣西北海，海南剛執(zhí)行房地產調控雙限政策，北海作為內地與海南氣候環(huán)境最為相似的大陸沿海城市，在旅居、康養(yǎng)地產發(fā)展?jié)摿薮蟆?020年進駐廣東湛江，湛江作為海南自貿港的大后方，大灣區(qū)重點城市，800萬人口，2020年升級為副省級城市及廣東省近幾年政策傾斜等都表明湛江未來發(fā)展可期。下一步，一公司將在廣西市場重點經營南寧市場。

加強標前測算 源頭把控成本

    在開展外地區(qū)域市場投標，尤其是新開拓區(qū)域第一次投標工作前，一公司都開展大量前期準備工作。除了充分了解大型房企在擬投標區(qū)域當地開發(fā)及土地儲備情況；當地的房地產市場銷售情況等大的市場資源考察；擬參與投標項目的地產公司綜合排名實力、當地市場占有率，業(yè)內口碑；具體投標項目的周邊配套、房價情況、施工環(huán)境；項目所在地的治安、民風、民族組成、交通便利情況、資源市場、地材供應；周邊是否有民房替代自建生活區(qū)等因素之外，標前策劃準確性及可執(zhí)行性尤為關鍵。

在標前策劃中，一公司考量以下幾個方面。

   人工費逐年提高，在工程造價的占比也越來越高，人工費的準確是測算準確的基礎。一公司考察新區(qū)域項目人工價格采取對比分析法確定標前測算成本價格。新投標項目所在區(qū)域類似項目現有價格咨詢，與長期合作班組新項目報價進行對比分析，結合測算商務人員項目類型及特點，資金支付、施工環(huán)境、工期要求等綜合確定標前測算人工價格。如：在承接廣西北海項目時，由于廣西勞務市場價格較其他區(qū)域偏低10%，帶老班組成本加大，當時80%選用當地班組。

   材料費測算，對于地材價格貨比三家，利用老鄉(xiāng)各種資源，選擇最優(yōu)價格。對于周轉等全國性材料進行現有資源與當地市場進行對比確定測算價格。對于市場緊張材料購買與租賃效益對比選擇最優(yōu)方案。

   分包機械費測算，市場價格前提下，確保服務質量，并滿足公司各項要求。

   做好簽證策劃，詳細了解建筑使用功能，充分利用圖紙會審，做好建筑結構安裝比較，做好清單工程量對比，運用好不平衡報價。如地下室免抹灰清水模板，研究招標文件、清單規(guī)則與當地定額對比在計算規(guī)則、規(guī)費方面做好謀劃。

   做好資金策劃，考慮資金時間價值，基礎階段、結構階段適當提高報價，裝飾階段適當降低單價根據工期計劃為主線做好各種資源需求計劃、資金計劃，力爭最少最優(yōu)配置。財務資金策劃，對外支付盡可能使用公司票據支付，賺取資金成本差。比如陽江項目業(yè)主商票支付，貼息13點，貼息同期以商票進行支付，通過與材料分包商洽談對外以商票包貼方式支付，甲方商票留在公司作為包貼商票的擔保，商票包貼利息5個點，中間有8個點差價，春節(jié)前業(yè)主支付3000萬商票，一公司全部采取商票包貼方式進行消化，給公司創(chuàng)造240萬效益。

保持良好溝通 掌握一手信息

   與業(yè)主保持良好溝通，在投標中搶的先機，確保第一手信息，力爭改變付款節(jié)點及合同付款比例。這是一公司“十三五”期間中標的項目的共同點。與業(yè)主保持良好溝通而掌握先機這對于促進項目承接以及日后項目成本管控都起好非常重要的作用。

   獲取第一手消息。如新中標三亞魯能項目，業(yè)主拿地當天我們就獲得信息，隨后項目的立項，整體規(guī)劃方案等第一時間獲得，投標時我們方案最有針對性，最高分。三次經營的新城平潭項目也是如此。又如針對三亞綠發(fā)項目，這是4年來綠發(fā)三亞公司拿的第一塊地，他們力爭在綠發(fā)集團作出標桿。一公司提前與業(yè)主探討裝配式加鋁膜爬架新技術應用，并力邀甲方到公司總部參觀，實現高層對接，讓對方充分了解我們實力及合作愿景。

   提前了解甲方清單標底編制。近年來建筑成本各種因素浮動極大，一公司主動帶甲方市場調研、考察，協(xié)助業(yè)主隨時了解市場，與甲方成本部門溝通，多頻次交流讓業(yè)主認可報價。尤其是一些對甲方來說新的工藝。如新城平潭業(yè)主清單編制前就與業(yè)主成本多次就人工價格、周轉材價格多次溝通，避免了標底嚴重偏低。

    力爭改變付款節(jié)點。2020年12月新埠島福灣項目提前1個月到賬工程款4800萬，這就一公司領導、項目經理、核算員與碧桂園對應崗位三級全方位不間斷溝通成果，項目得以提前鎖定碧桂園資源包，實現第三方金融鏈付款。

    承接一個項目，扎根一方市場。近年來，得益于良好標前成本策劃，結合三建傳統(tǒng)施工優(yōu)勢，一公司以項目策劃為綱領，通過中標全員進行合同、清單圖紙交底，強化全員成本意識；分公司、項目部兩級成本管控；嚴抓資源招標、合同簽訂；加強施工過程管控等一系列措施，立品牌，樹形象，成功開拓了五省八市外地區(qū)域市場，實現二次、三次經營，成為安徽三建“走出去”發(fā)展一面旗幟。